Erfolg Magazin Ausgabe 01-2023

Wissen Erfahrung ist Nebensache: Viele Wähler entschieden sich für den Politik-Neuling Trump, weil sie schon immer die Republikaner gewählt hatten. Wie Sie jedermanns Meinung NDERN AUSZUG AUS DEM BUCH »THE CATALYST« VON Ä JONAH BERGER 40 www.erfolg-magazin.de . <strong>Ausgabe</strong> <strong>01</strong>/<strong>2023</strong> . ERFOLG magazin

Wissen Jeder Mensch hat etwas, das er ändern möchte. Verkäufer wollen die Meinung ihrer Kunden ändern, Marketingleute Kaufentscheidungen. Angestellte wollen, dass ihr Chef seine Ansicht ändert, Unternehmensleiter wollen ihre Organisation umstrukturieren. Eltern wollen, dass sich ihre Kinder anders benehmen. Neu gegründete Unternehmen wollen ihre Branche ändern, gemeinnützige Organisationen die Welt. Aber Veränderung ist schwer. Wir reden und machen und tun, aber sosehr wir uns auch bemühen, meistens bewegt sich rein gar nichts. Die Dinge ändern sich allerhöchstens in Zeitlupe, wenn überhaupt. In der Geschichte von der Schildkröte und dem Hasen ist die Veränderung ein Dreifingerfaultier bei der Mittagspause. Von Isaac Newton stammt die berühmte Sentenz, dass ein Gegenstand, der in Bewegung ist, meist auch in Bewegung bleibt, während ein ruhender Gegenstand ruhend bleibt. Bei Newton ging es um physische Objekte – Planeten, Pendel und ähnliches –, aber das Konzept lässt sich auch auf die soziale Welt übertragen. Wie Monde und Kometen werden Menschen und Organisationen von der Bewegung geleitet, die sie gerade ausführen. Trägheit. Alle tun, was sie immer schon getan haben. Anstatt darüber nachzudenken, welcher Kandidat ihre Werte am ehesten vertritt, entscheiden sich Wähler für denjenigen, der die Partei vertritt, die sie schon immer gewählt haben. Anstatt neu anzusetzen und zu überlegen, welche Projekte lohnenswert wären, nehmen Unternehmen das Budget vom letzten Jahr und richten ihre Aktivitäten danach aus. Anstatt ihre Portfolios zu rebalancieren, sehen sich Investoren an, worin sie zuletzt investiert haben, und bleiben bei diesem Kurs. Trägheit ist der Grund dafür, dass Familien jedes Jahr in denselben Urlaubsort fahren und Unternehmen ungern neue Initiativen starten und es hassen, alte Abläufe über Bord zu werfen. Wenn wir versuchen, diese Trägheit zu überwinden und andere zu einer Veränderung zu bewegen, wenden wir meistens Druck an. Der Kunde will Ihr Angebot nicht annehmen? Dann schicken Sie ihm einen Stapel Fakten und Belege. Ihr Chef interessiert sich nicht für Ihre Idee? Dann geben Sie ihm noch mehr Beispiele oder holen Sie zu einer weitschweifigen Erklärung aus. Ob wir die Unternehmenskultur ändern oder unsere Kinder dazu bringen wollen, ihr Gemüse zu essen, immer nehmen wir an, dass wir unser Ziel mit mehr Nachdruck erreichen werden. Wenn wir mehr Informationen liefern, mehr Fakten, mehr Belege und Argumente oder einfach nur ein bisschen mehr Druck ausüben, dann wird sich der andere schon ändern. Damit nehmen wir implizit an, dass Menschen wie Murmeln sind. Wenn wir sie in eine bestimmte Richtung anstoßen, bewegen sie sich auch dorthin. Nur leider geht ein solches Vorgehen oft nach hinten los. Die anderen Menschen Ein guter Verhandlungsführer geht die Sache anders an. Er hört dem Geiselnehmer erst einmal zu und versucht Vertrauen aufzubauen. Bilder: IMAGO / ZUMA Wire (Bob Daemmrich), FDepositphotos / vadim.rodnev ERFOLG magazin . <strong>Ausgabe</strong> <strong>01</strong>/<strong>2023</strong> . www.erfolg-magazin.de 41