Erfolg Magazin Ausgabe 01-2023

ISBN: 978-3-86470-834-3

www.plassen-buchverlage.de

Umschlag - The Catalyst.indd 1 07.07.2022 11:14:39

Wissen

JONAH BERGER

ist Marketing-Professor an

der Wharton School der University

of Pennsylvania. Der New

York Times-Bestsellerautor ist

Experte für Verbraucherverhalten,

Marketing und Produkteinführung.

Er berät diverse Unternehmen,

darunter Apple, Google, Nike und

Facebook.

„EINE FASZINIERENDE

LEKTÜRE UND EIN

STARKES TOOLKIT“

ARIANNA HUFFINGTON

Sie kennen das: Man möchte etwas ändern, es

gelingt einem jedoch nicht. Verkäufer wollen die

Meinung ihrer Kunden ändern, Eltern das Verhalten

ihrer Kinder, Start-ups ganze Geschäftszweige.

Das Problem: Veränderungen sind oft nur schwer

durchsetzbar, jemanden von einer Idee zu überzeugen

scheint zuweilen sogar unmöglich. Marketing-

Experte Jonah Berger stellt in seinem neuen Buch

eine effektive Methode vor, wie man solche

Veränderungen anstoßen kann. Der Schlüssel besteht

zum einen darin, sein Gegenüber weder mit Druck

zu »The etwas zu drängen, noch Catalyst«

es mit Informationen

zu überhäufen. Zum anderen beseitigt man die

typischen, von Berger identifizierten Barrieren,

die das Gegenüber vom Handeln abhalten.

von Jonah Berger

Viele Fallbeispiele belegen:

Diese praxiserprobte Strategie funktioniert.

Mit ihr versetzt Berger Sie in die Lage, wie ein

Katalysator Veränderungen 288 in Gang zu Seiten

bringen

und voranzutreiben. So werden auch Sie zum

Überzeugungskünstler!

Erschienen: August 2022

Books4success

ISBN: 978-3-86470-834-3

SPERRFRIST BIS 11.08.2022

€ 19,90 (D) / € 20,50 (A)

New York Times-Bestsellerautor

JONAH BERGER

THE CATALYST

DER ÜBERZEUGUNGSKÜNSTLER

So ändern Sie

jedermanns Meinung

„The Catalyst“ identifiziert die

wichtigsten Hindernisse für

Veränderungen und zeigt auf,

wie man durch das Handeln als

Katalysator diese Barrieren

erfolgreich abbauen und einen

Wandel herbeiführen kann. Der

renommierte Marketing-Profi

und Bestsellerautor Jonah Berger

verdeutlicht anhand zahlreicher

praxisbewährter Beispiele, wie

Kataly satoren in den schwierigsten

Situationen die Meinung ihres

Gegenübers ändern – etwa wie

Berater für Drogen missbrauch

Süchtige dazu bringen, zu erkennen,

dass sie ein Problem haben,

wie Marketing -Experten neue

Produkte auf den Markt bringen,

wie Führungskräfte die Unternehmenskultur

verändern und wie

politische Werber tief verwurzelte

politische Überzeugungen ändern.

Mit den Handlungswerkzeugen

dieses Buches und der darin

vermittelten Denkweise können

auch Sie zum Katalysator werden

und jedermanns Meinung ändern.

Aber diese besonderen Substanzen verfolgen

einen völlig anderen Ansatz. Sie

erhöhen nicht den Druck, sondern senken

die Hürden, die die Veränderung behindern.

Diese Substanzen nennt man

Katalysatoren.

Katalysatoren haben die Chemie revolutioniert.

Aus ihrer Entdeckung resultierten

mehrere Nobelpreise, sie haben Milliarden

Menschen vor dem Hungertod

gerettet und zu einigen der großartigsten

Erfindungen der letzten Jahrhunderte

geführt.

sind keine Murmeln und rollen nicht einfach

so, wie Sie es wollen. Sie setzen sich

zur Wehr. Ihr Kunde sagt nicht Ja, sondern

hört irgendwann auf, Sie zurückzurufen.

Ihr Chef stimmt Ihnen nicht zu,

sondern sagt Ihnen, dass er darüber nachdenken

wird, was die freundliche Variante

von „Danke, nein“ ist. Anstatt mit erhobenen

Händen herauszukommen, bleibt der

Verdächtige in seinem Versteck und eröffnet

das Feuer.

Wenn Sie also mit Zwang und Druck

nichts erreichen – womit dann?

Wie Sie jedermanns Meinung ändern

Werfen wir zur Beantwortung dieser

Frage einen Blick auf ein völlig anderes

Feld: die Chemie.

Ohne Einfluss von außen können chemische

Veränderungen unendlich lange

dauern. Algen und Plankton, die sich in

Öl verwandeln, Kohlenstoff, der zu Diamanten

gepresst wird. Damit eine Reaktion

abläuft, müssen die Moleküle die

Verbindungen zwischen den eigenen Atomen

kappen und neue Verbindungen herstellen.

Das ist ein langsamer, arbeitsintensiver

Vorgang, der Tausende, wenn

nicht gar Millionen Jahre dauert.

Um die Veränderung zu beschleunigen,

setzen Chemiker oft bestimmte Substanzen

ein. Diese stillen Helden reinigen den

Auspuff Ihres Autos und entfernen den

Dreck von Ihren Kontaktlinsen. Sie machen

aus Luft Düngemittel und aus Erdöl

Fahrradhelme. Sie beschleunigen die Veränderung,

sodass Molekülreaktionen, die

sonst Jahre dauern würden, in wenigen

Sekunden ablaufen.

Das Faszinierendste daran aber ist, wie

diese Substanzen die Veränderung

herbeiführen.

Chemische Reaktionen benötigen normalerweise

eine bestimmte Menge an Energie.

Zum Beispiel muss Stickstoff, der in

Düngemittel verwandelt werden soll, auf

über 1.000 °C erhitzt werden. Mithilfe von

Temperatur und Druck wird Energie dazugegeben,

um die Reaktion zu bewirken.

Bestimmte Substanzen können diesen

Vorgang beschleunigen. Aber sie steigern

nicht die Temperatur oder den

Druck, sondern gehen einen anderen

Weg. Durch sie sinkt die für die Reaktion

benötigte Menge an Energie.

Das klingt erst einmal widersinnig. Nach

Magie. Denn wie kann dieselbe Veränderung

mit weniger Energie herbeigeführt

werden? Das widerspricht allen Gesetzen

der Thermodynamik.

Doch das dahinterliegende Prinzip lässt

sich ebenso gut in der sozialen Welt anwenden.

Denn es gibt bessere Wege, um

Veränderungen herbeizuführen, als

durch Druck. Und nicht, indem Sie besonders

überzeugend auftreten oder sich

zum Überredungskünstler machen. Diese

Taktik mag ab und an funktionieren,

meist aber führt sie dazu, dass Ihr Gegenüber

sein Visier hochfährt.

Sie erhöhen

nicht den Druck,

sondern senken

die Hürden, die

die Veränderung

behindern.

Diese Substanzen

nennt man

Katalysatoren.

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